علم مدیریت میگوید: «همه چیز در جهان در حال تغییر است الا خود تغییر».
در سالهای پیش تقریبا همه اهالی صنعت بیمه بر این باور بودند که «بیمه را باید فروخت»! قسمت اعظم از تولید حق بیمه در بازار بنا به همت و تلاش نمایندگان بیمه محقق میشود اما بهتدریج تحولات در کسبوکارها و تنوع ریسکها در بازارهای خرد و بنگاههای اقتصادی نشان میدهد که نیاز و خواسته بیمهگذاران مختلف بسیار متنوع شده و نیاز به طراحی و عرضه بیمهنامههای مختص هر رشته شغلی و دهکهای درآمدی اقشار جامعه بهطور تفکیکشده بهشدت وجود دارد. فلذا روشهای فعالیت نمایندگان بیمه و روابط حاکم بین آنها و شرکتهای بیمه نیز دچار دگرگونی اساسی خواهد شد.
برعکس سخنانی که میگویند با توسعه شبکه اینترنت بهتدریج بیمهگذاران به سوی فرهنگ خرید آنلاین خدمات بیمه خواهند رفت و موقعیت شغلی نمایندگان و کارگزاران تضعیف خواهد شد، شخصا بر این باورم که اتفاقا بهعلت محدود بودن امکانات شرکتهای بیمه و محصولات بیمهای در بازار بیمه کشورمان، شرکتهای بیمه و نهاد ناظر ناگزیر به طراحی و عرضه محصولات جدید و خدمات برتر برای بیمهگذاران در گروههای مختلف هستند و شعار «بیمه یک محصول فروختنی است» نیز در آینده نزدیک به شعار «بیمه را تخصصی باید خرید» تبدیل خواهد شد و بدین ترتیب نقش شبکه توزیع بهمراتب بااهمیتتر و پررنگتر میشود.
یک گشتوگذار و نظرسنجی سطحی از بیمهگذاران مجرب نشان میدهد که سطح اطمینان و اعتماد آنها به قول و قرارهای شرکتهای بیمه و ایفای تعهدات آنها پایین است. از سوی دیگر بهعلت رشد دانش و اطلاعات بیمهگذاران، سطح انتظارات و خدمات درخواستی آنها از صنعت بیمه افزایش یافته است.
همین موضوع نیاز به طراحی و تنوع در محصولات جدید و نیز تعیین حق بیمههای متعدد متناسب با درآمدهای اقشار و مشاغل مختلف را نشان میدهد.
محدودیت تجهیزات و نیروهای انسانی شرکتهای بیمه مانع از توانایی توزیع انبوه مستقیم محصولات در بازار توسط آنها میشود.
اطمینان بیمهگذاران به شبکه نمایندگی و کارگزاری بهواسطه حضور و پراکندگی و بازاریابی روابطی بیشتر از تمایل به خرید مستقیم از شرکتهای بیمه است.
در شرایط کنونی تاکید شبکه فروش و خواست آنها از شرکتهای بیمه متنوعسازی محصولات و نیز اجرای مشترک برنامههای گسترش فرهنگ بیمه است که اگر بر مبنای مشارکت شبکه نمایندگی و کارگزاری در حوزه آموزش و ترویج مدیریت ریسک استوار باشد، نتایج مطلوبتر و توسعه بازار منطقی برای آنها به بار خواهد آورد.
عصر «فروش» محصولات بیمههای بازرگانی به سر آمده و دوران «خرید» تخصصی بیمهنامهها و خدماتدهی برتر صنعت بیمه مبتنی بر شرایط منحصربهفرد طبقه شغلی و اجتماعی هر بیمهگذار در عصر انقلاب چهارم صنعتی با حضور پرتوان شبکه دانشمحور و تخصصی نمایندگان و کارگزاران فرهیخته صنعت بیمه به سرعت در حال شروع شدن است.
پس شعار امروز شبکه توزیع این است:
«بیمهنامه را تخصصی و با حضور مشاور مجرب خریداری میکنند.»
* کارشناس ریسک و بیمه